小微业务带来的全网营销启示:小企业营销秘诀

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小微业务带来的全网营销启示:小企业营销秘诀


  国内银行的小微业务发展虽取得了一定成绩,但与Santander银行这样零售业务的“百年老店”相比,仍有较大差距。Santander银行的经验对于推动国内银行在小微信贷业务发展上的创新,小企业可以借鉴的有以下几点:

  1.简化产品和流程,利于柜面人员进行营销处理

  第一,通过标准化的产品和指标,设置构建以评分卡为主的评价方式。在传统信贷体系中,银行往往采用以财务报表为主要依据的评价方式,这样做是不能准确反映企业业务实际的。

  笔者建议针对小微企业的风险特点,采用履约能力、信用状况、资产状况、环保标准达标情况等非财务信息作为评价的主要内容,构建评分卡模型,在有效控制风险前提下,简化业务操作流程。如对经常使用小企业信贷产品的客户,可对其500万元以下贷款业务通过评分卡进行直接办理,并简化相应的申报手续。

  第二,打通内外部信息系统,最大限度地评判客户。对于财务制度不健全、财务信息不充分的小企业,既要利用内部信息系统(如柜面系统、客户关系管理系统、对公信贷流程管理系统等),通过分析其结算、产品覆盖度等因素,判断企业真实经营状况;也要充分利用外部信息系统和渠道(如工商登记系统、税务系统、海关查询系统、人行征信系统等),全面掌握其综合经营信息。对于有完善财务管理的企业,在利用好相关内外部系统综合评判的同时,重点对企业财务状况进行分析,多层次、全方位提高分析判断客户的能力。

  第三,基于小企业数量庞大、业务需求急的特点,开展授信预审批,以有效应对大量客户的急迫性需求。其中,对于采取评分卡进行操作,已实现零售化运作的标准化业务,应全部通过系统自动化处理进行预审批;对于尚未采取评分卡方式的非标准化业务,可重点选择相关优质客户,差别化开展预审批工作。

  2.加强客户管理,为成长起来的小企业设置培育期

  随着小企业客户逐步成长壮大,管理必然会面临新问题,如成长为大中型企业的部分小企业,其内部财务管理在短时间内很难得到完善。若迅速按照大中型企业标准进行评级,难免被评级较低而导致风险限额小,有的甚至被归为压缩退出类客户;刚刚成长的小企业客户资产和销售收入总量仍较小,难以成为大中型客户经理团队关注的重点,从而可能导致阶段性的营销管理真空,降低客户服务的质量。

  发展小微业务不仅是盈利增长的需要,更是改善未来客户结构,培育优质大客户,实现银企共生、持续发展的重要战略选择。经过长期合作后成长起来的小企业,不仅是银行价值拓展的新亮点,更是经过多年培育储备起来的宝贵资源,有着重大的战略意义。因此,对于成长后超过新四部委标准,而单笔贷款需求不超过3000万元的小微企业,应设立缓冲期,确保优质客户持续增加价值贡献。

  3.完善业务“综合化”的服务模式

  ①强化交叉销售,提高产品覆盖度。着力推广包括基本账户、代发工资、企业网银、信用卡、优质客户存款、个人理财等产品,通过为客户提供多角度、全方位的服务,提高其对产品和服务的依赖度,成为客户办理业务首选的“第一银行”。

  ②着重信贷承诺的实现,有效促进银企双赢。根据客户使用产品的数量和金额,推行浮动利率式的综合服务,改变以前贷款合同一经签订,利率始终不变的定价模式。

  具体包括优化贷款申请表和贷款合同,增加客户使用相关产品的承诺;按月监测客户履行承诺情况,在合同利率的基础上,对客户贷款利率酌情适当下浮。通过这种综合服务,把减轻客户负担落到实处,同时引导客户体验银行更多的金融服务,加深银企合作关系,扩大客户基础。

  4.完善风险监控和贷后管理,促进小微业务健康发展。

  鉴于我国经济增长步伐的放缓,部分小微企业运营困难,且民间高息借贷风险进一步暴露,风险防控难度增大,因此要进一步加强风险管理,保障业务健康发展。

  ①做好客户选择,把好行业关口和客户关口,重点支持符合国家产业政策和环保政策、有利于扩大就业、有偿还意愿和偿还能力、具有商业可持续性的小企业,并迅速隔断与民间高息借贷的一切联系,从源头上防范风险;

  ②要加大客户经理对客户的走访频率,至少一个季度至少不低于一次,在观察、分析企业财务状况的同时,了解和把握企业主、主要股东及实际控制人的个人品德、日常行为等各类软信息,防患于未然;

  ③加强贷款监管和用途监测。采取主办银行、销售回款专用账户等方式,有效控制企业现金流,并建立小企业信贷业务反欺诈调查模式,对客户提供的资料进行核实;

  ④建立适应零售化转型的服务外包机制。通过将行业信息查询、抵押登记、水电表监查、海关、税务查询等非核心业务环节交由第三方专业机构进行,充分利用外包公司作为独立第三方的优势,在减轻客户经理业务量的同时,有效防范信贷风险。

  5.不断地改进IT系统,提高业务支撑能力

  从Santander银行的发展经验来看,IT系统支撑有力、信息技术应用程度高是其业务稳健发展,实现高效率,低成本的必要条件。目前国内很多银行的IT系统建设相对滞后,已成为制约零售化转型的重要瓶颈。因此,银行要必须不断地改进自身IT系统,推进业务的自动化处理,支持全网点销售;强化客户业务数据统计功能,如小企业产品覆盖度、中间业务收入等,以支持对贷款的浮动利率管理和对人员的考核。

  总体来说,尽管国家针对小微企业融资难做了大量的工作,但全国仍有一半以上的小微企业贷款需求得不到满足。因此国内银行要充分发挥自身优势,在小微信贷市场中抓住发展机遇,控制其经营风险,积极开拓新的盈利空间,在市场中站稳脚跟。

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